О нас
Полиграфия
Газета
Фотогалерея
Партнеры
Новые маршруты
Размещение рекламы
Оснащение гостиниц
Календарь выстовок

   
Газета "ТЕРРА ТАВРИКА" #2, 25 февраля 2010
 

Руководителю объекта размещения

Схема реализации турпродукта туроператором (т/о)

Комментарии к схеме реализации турпродукта туроператором.

Украинский туристический оператор (т/о), приобретая у объектов размещения турпродукт (проживание, питание, лечебно-оздоровительные услуги), выполняет следующие задачи:
I. Самое главное - продвигает на внутреннем и внешних рынках данный турпродукт в условиях жесткой конкуренции со стороны других рекреационных направлений, существующих как у нас в стране, так и за рубежом, посредством таких механизмов:

1. Участие в специализированных выставках в стране и за рубежом.
2. Издание и распространение собственной полиграфической продукции, рекламирующей туристско-рекреационный потенциал региона, направления, объекта.
3. Реклама рекреационных возможностей в СМИ (газеты, журналы, радио, ТВ, наружная реклама и другое).
4. Создание и продвижение сайтов, при помощи которых доносится нужная информация до целевой аудитории.
5. Выездные семинары-тренинги для агентств по продвижению и продаже турпродукта (специфика региона, рекомендации по отдыху, полезные советы и другое).
6. Организация рекламных инфотуров.
II. Возможность кредитования объектов размещения путем досрочного перечисления денег.
III. Формирование пакета. К полученному турпродукту в объектах размещения (проживание, питание, лечебно-оздоровительные услуги) добавляется трансфер до объекта размещения, экскурсионное обслуживание, страхование, виза, информационное сопровождение.

Учитывая вышеизложенное, а также то, что сейчас работать приходится в условиях, когда спрос значительно ниже предложения, и подобная тенденция сохраняется в течение всего 2010 года, хочется перейти к вопросу предоставления комиссионного вознаграждения эффективно работающим туроператорам.
Исходя из вышеуказанной схемы работы, хотим отметить, что эффект от сотрудничества объекта размещения и туроператора может быть достигнут только при условии предоставления туроператору агентского вознаграждения от 20 %.

Обоснуем:
1. Каждый туроператор имеет агентскую сеть, которой нужно предоставлять комиссию от 8 до 12 %. Размер агентского вознаграждения измеряется исходя из следующего:
1.1. Объем реализованных услуг.
1.2. От 8 % - это общая практика агентского вознаграждения, которое получают агентства при продаже турпродукта.
1.3. У агентства высокие затраты:
а) аренда (чаще всего это центр города, 1 этаж, офис в хорошем состоянии – ремонт, оргтехника, коммуникации, связь);
б) рекламные расходы (реклама в газетах, журналах, наружная реклама и другое);
в) заработная плата персоналу;
г) затраты на услуги связи;
д) налоги + стоимость лицензии;
е) командировочные расходы;
ж) другие накладные расходы (охрана, уборка и другое).
Получая вознаграждение ниже 8 %, агентства теряют интерес к продаже украинского турпродукта, поскольку продавая другие направления, они получают больше.
2. Региональным туроператорам и сетевым агентствам, имеющим много офисов (точек продаж), нужно предоставлять от 12 до 18 %, исходя из следующего:
2.1. Большой объем продаж.
2.2. Заинтересовать повышенной скидкой.
2.3. Собственная агентская сеть, которой надо предоставлять от 8 до 12 %.
2.4. Большие собственные затраты.
Из опыта ведения хозяйственной деятельности хотим отметить, что затраты на содержание компании туроператора составляют от 4 до 7 % от оборота, при этом, чтобы компания могла развиваться, хотя бы 2-3 % должно оставаться на развитие предприятия, 1-2 % - возможные риски (форс-мажорные обстоятельства).
Подводим предварительные итоги  размера комиссионного вознаграждения:

 

min (агентская сеть)

max (туроператор)

агентская сеть / туроператор

8-12%

12-18%

затраты на содержание

4%

7%

на развитие предприятия

2%

3%

форс-мажор

1%

2%

ИТОГО:

15-17%

24-30%

Исходя из перечисленного, мы видим, что необходимая комиссия должна составлять хотя бы 20%. Но для того, чтобы наиболее эффективно сработать и заинтересовать как можно больше потенциальных заказчиков, надо предоставлять не менее 30%.

Еще раз подчеркиваю, что в условиях, когда спрос ниже предложения, очень важно чтобы конечный потребитель получал цены не выше, чем у объекта размещения на стойке, тогда коммерческие взаимоотношения между объектом размещения и туроператором будут взаимовыгодны.
Примечание: в предыдущих сезонах, когда спрос был выше предложения, туроператор, продавая тур продукт, делал наценку, и в условиях отсутствия мест в объектах размещения такой механизм работал. Сейчас предлагать цены выше цен объекта размещения (при наличии этих мест на самих объектах) не имеет экономической целесообразности.

С уважением,
Борис Зелинский,
президент группы компаний «Кандагар»

Дизайн и программирование — Студия WebDevelop